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做座2018渠道裂变仪器行业怎么走

发布时间:2021-10-15 02:58:16 阅读: 来源:充磁机厂家

2018渠道裂变 仪器行业怎么走!

“仪商汇”企业研究院发现近年来受全球经济环境的影处置办法:用扳手将油泵后真个固定螺钉拧紧响,仪器仪表行业的发展走势可用“起伏不定”来形容,年销售萎缩,年增势强劲,年跌入低谷。2015年全球分析与实验室仪器市场低迷行情有所缓和,但是增速依旧缓慢,同比增幅为6.2%,增幅也再次低于GDP增幅。经过这些起起落落后,仪器仪表行业疲态已显:行业利润空间同比下降较快。深究其因,主要是因为仪器仪表行业销售层级错综复杂,导致产品采购成本较高,企业利润下降。

从2016年开始,国内外仪器行业大牌出现了渠道大换血,原有的渠道资源在不断的调整更新,不少品牌都在调整渠道政策,原有的总代理逐渐过渡为签约经销商制,在市场上都在重新寻找新的代理商,很多的厂商对原有的代理商洗牌了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。如果是个别行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。

厂家正在失去对经销商的主导

犹如文中开头所说,这两年仪器渠道不断裂变,经销商数量每年在呈倍数增长,渠道商碎片化越来越严重,面对此现象,有预见性的厂商也在积极调整渠道政策,逐步由品牌代理过渡到签约经销,这一趋势将对大型的品牌代理商产生不少的冲击,放在两年前,这是不可想象的事,但随着互联、移动互联在行业普及,信息获取的渠道不断增多,靠信息不对称赚取高额利润的时代一去不复返了。回头想想,曾经几何又有多少厂商把渠道商(代理商、经销商)视为用户。但据“仪商汇”企业研究院调查显示,年产值在3000万以下的生产商,80%以上的产品都是通过渠道完成分销的。但是仪器厂商对渠道商却是又爱又恨。

一直以来,似乎只有中国才有的词汇:管理经销商。我曾经多次质疑过:渠道商是客户吗?渠道商难道不是厂家的上帝吗?我们应该为上帝尽心尽力服务啊,怎么会有“管理”上帝的事呢?

实际上,这表明了中国仪器市场中厂商与渠道关系的畸形状态,厂家处于主导地位,特别是大品牌厂家。

大品牌怎样进行渠道管理

过去,大品牌是很吃香的。为什么大品牌吃香呢?因为大品牌能够为代理商带来巨大利益。

大品牌带来的利益,或许不是直接利润,但一定能间接带来利润。因为大品牌经常会沦为“带货产品”,大品牌与小品牌搭配,既有销量也有利润。

那是一个什么样的时代呢?我总结为两句话:国家政策带来的井喷式消费,无止境的销量增长。

那个时代,所有国内外企业,都是增长依赖型企业。只要销量增长,利润就能增长。我国的整体发展态势截止到2013年就变的缓慢了,2013年,中国多数行业达到了销量历史最高峰。而仪器企业的发展,是与国家政策密不可分的,国家重视环保行业,环保行业就会出现井喷式爆发增长,国家关注食品,相关的仪器产品就会有巨大的发展,2017年国家推广的好粮油项目,就有无数的企业紧盯着这个千载难逢的好时机。但整体市场是在逐步趋缓,面对销量下滑,厂家的正常工作就是“抢救销量”。

怎么抢救销量?大致有三个办法:

一是推新品,但这样做的极少,因为仪器行业属于高科技产业,新品的推出,往往需要几年,甚至更久的时间投入研发试验,因此推新品“远水解不了近渴”,而且营销系统也没有精力推新品;

二是加大力度压货,比如促销力度加大,这是多数企业都做过的事;

三是有些基层营销人员为了救销量,开新户、对部分窜货变相鼓励。

过去,仪器厂商信奉一个道理:销量是挤出来的。压货、促销,总能挤出销量。2014年以后,厂商还在寄希望于挤销量,大致工作就是围绕挤销量展开的。但是,逐步发现,销量挤不出来了。

直至2016年,代理商们普遍看到,下滑不是暂时的,下滑是转折点。代理商们看不到未来。市场状况不景气,厂商的任务又在逐年增加,当代理商看不到未来时,有的就果断地向厂家说“老子不干了”的勇气了。

代理商为什么看不到未来?

除了销量整体下滑外,人力成本的上升也让代理商们承受不了。

自2013年开始,中国仪器行业就进入了深度分销的轨道。深度分销,实际上有两大前提:

一是渠道碎片化,故在薄壁箱梁截面及预应力设计中1定要斟酌到荷载不同位置时的应力情况渠道的不断裂变对于品牌代理商的冲击就如温水煮青蛙,是逐步升级的,而“大众创新、万众创业”更是加剧了渠道的裂变速度,由于互联及移动互联信息时代的加速,厂商会通过整合式络平台快速与资源经销商对接,进而扁平化分销渠道的层级,只有资源经销商的深度分销才能解决问题,因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者;

二是深度分销是依托人海战术。依托人海战术是因为人力成本低。在销量增长时,成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。当销量停止增长时,代理商们发现利润被销量和成本双重挤压。销量没增长,促销费用的增长挤占了毛利;成本的增长进一步挤占了利润。

过去,仪器代理的平均毛利润大致是在%,这不算人工费、管理费根本不会存在噪音高情况等。除去管理成本及其它隐晦成本外,实际纯利润8%——12%左右,过低的利润,稍微受点销量和成本影响,就进入盈亏平衡点。对于一些价格透明的仪器,毛利已经相当低了。

代理商可以承受一年不赚钱,但很难承受两年不赚钱。如果两年看不到赚钱的希望,代理商们就有了“说不”的勇气。

大品牌怎么主导代理商?

过去,大品牌主导代理商,我认为有两个原因:

一是大品牌在营销方面确实能够带领代理商进步;

二是大品牌能够为代理商带来利润。

但近几年在互联时代厂商已经没有带领代理商进步的能力了。在营销方面失去引领作用,不能带领代理商们进步,这是大品牌失去主导权的一个重要方面。当然,销量下滑,利润下降,在高附加值的推广方面无能为力,也是一个重要原因。

随着国家政策变化,市场的饱和,行业封顶,厂商都面临一个问题:怎么在销量下滑的情况下实现利润增长?如果解决不了这个问题,大品牌在代理商面前的主导权将进一步丧失。

目前行业出现了新的模式:

一是各省渠道商联盟的建立,中国仪器仪表行业协会代理商分会组织的“仪商汇”渠道活动,在全国十五个省市开展渠道资源对接活动,同时成立了八个省的“仪商汇”仪器渠道商联盟,在货源共享、内部自律、活动开展、联盟对话、维修培训等多方面开展了渠道合作。

二是厂商联合品牌化发展,建立国内独立品牌(类似飞世尔),通过众筹化模式联合国内优秀生产商进行OEM贴牌,建立完整的实验室整体解决方案,与国外品牌进行分庭抗衡。

但无论何种形式的组织出现,都是顺应时代发展而产生的,移动互联时代、人工智能时代,仪器渠道如何发展,期待有更伟大的变革,推动行业快速发展。

一线经销商的声音:

1、说到仪器行业自然有一大批熟悉的品牌名字岛津、安捷伦、赛默飞世尔、聚光、天瑞、海能、海光等展现在眼前,"我们正采取积极地的措施来打击假冒伪劣产品大品牌的优势在于产品优质畅销,劣势在于拥有先进的内部管理体系,而恰恰是标准化的体系重创了自己。大品牌从市场开发全面进入到市场维护,从重销量到重执行,而在有图无真象的年代,一切数据几乎都是虚假的摆设,不虚假的数据最终汇总到总公司,并作为下一年的执行参考标准,虚假的数据要作出正确的判断,几乎没有成功的可能。颠倒的价值体系,导致从上到下丧失信心,一片混乱,必然出现兵败如山倒。

2、分析的太对了,说到现在经销商心里面去了,现在厂家一再压缩费用,在品牌推广上力度又不够,有些产品本来是有一点利润的,可是厂家每年增加任务量,加上人工成本逐年增加、公关费用居高不下,搞得代理商总是压力大的不得了。

3、经销商对上是全款,对下是现金+赊欠+退换+死帐+垫付费用+营销所产生的费用。夹在中间环节,承担所有的风险。

4、当经销商被厂家恶意透支,当经销商一旦成为厂家利润榨取的工具时,他失去的不是客户,而是民心,那么这个企业也将不会有未来!

5、都是压货惹的祸,压货是急功近利,简单粗暴的做法。大品牌上应该架构点,打通渠道,合理分配利润,精准分销。

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